Situation
Die Kellerei hatte eine Historie von jahrelangen Umsatzrückgängen. Man hatte sich auf Lohnabfüllungen verlassen und war dabei sehr kleinteilig geworden. Die eigene Marke hatte man nicht aufgebaut. Man hatte sie zwar kürzlich mit einem teuren Design-Relaunch versehen, sie dadurch aber nicht eigenständig positioniert. Seit Jahren hatte es keine relevanten Neuprodukte mehr gegeben. Lediglich einen teuren Design-Relaunch bei der Ausstattung der eigenen Marke, der diese aber nicht eigenständig positionierte. Den Handelsagenturen fehlten Argumente für Listungen. Zudem war die Kellerei war in eine neue Betriebsstätte umgezogen und brauchte dringend eine höhere Auslastung. Eine echte Stärke des Unternehmens fand sich nur in der Produktion.
Herausforderungen/Zeitplanung
Innerhalb von 6 Monaten musste der Interim Manager neue Absatzmöglichkeiten schaffen, ohne dass die eigene Marke dabei eine Unterstützung liefern konnte. Außerdem fiel die Kündigung der Sales Direktorin in den Zeitraum des Mandats. Der Interim-Manager erstellte sofort eine Vertriebsstrategie für 6 verschiedene Kanäle, wobei er die mit dem größten Absatzpotential priorisierte und pro Kanal die nötigen Erfolgsfaktoren benannte. Für den Kanal „LEH“ hießen die Erfolgsfaktoren „Konzepte“ und „Ressourcen“. Der Interim Manager entwarf eigene Neuprodukt-Konzepte und etablierte den Kontakt zu einer neuen Handelsagentur mit High Level Kontakten zu namhaften LEH-Ketten. Dort kamen die neuen Produkte hervorragend an. Wie auch bei den bestehenden Agenturen. Der Interim Manager stellte auch Kontakt zu einem Key Accounter mit langjährigen persönlichen Kontakten im LEH her, weil mangels Strahlkraft der Marke über ein belastbares Netzwerk verfügt werden musste. Für den Kanal „Gastro“ etablierte der Interim Manager den Kontakt zu einem großen Partynetzwerk, woraus ein Joint Venture Produkt entstand und erstmals seit Jahren PR in der Fachpresse für die Kellerei. Für den Kanal „Premium Hotellerie“ entwarf der Interim Manager eine Testidee für eine deutsche Großstadt. Der Test wurde erfolgreich umgesetzt.
Nachhaltiges Ergebnis
Der Key Accounter brachte neue Listungen in regionalen LEH-Ketten. Der Joint Venture Partysekt brachte sofortigen Zusatzabsatz und sein differenzierendes Design einen Imagegewinn für das Unternehmen. Aus verschiedenen Kontakten des Interim Managers entstanden Leads für das nächste Jahr, und zwar dort, wo die Kunden beim besten Willen nicht noch im gleichen Jahr umsetzen konnten. Der Test mit der Premium-Hotellerie bot eine Vorlage für das Ausrollen in anderen deutschen Städten. Der Kontakt zu der High Level Handelsagentur brachte neue Chancen für Umsätze in bisher nicht gekanntem Ausmaß. Darüber hinaus stellte der Interim Manager auf Wunsch der Gesellschafter diesen etliche Vorschläge zur Verbesserung der Unternehmenskultur zur Verfügung.
Fazit
Auch unter erschwerten Bedingungen konnten schnelle Absatzpotentiale identifiziert und im Rahmen des kurzfristig Möglichen auch adressiert werden. Es konnte gezeigt werden wie in wenigen Monaten mehr Potentiale aufgedeckt werden konnten als in den 5 Jahren zuvor.
